Resumo:
A Apple já teve um poder de barganha quase esmagador diante dos fornecedores de memória flash devido à sua enorme escala de compras. Para reduzir os preços, a Apple não apenas permite que vários fornecedores concorram entre si, mas também audita frequentemente as contas dos fornecedores. Chegou até a negociar descontos por volume com a Deloitte devido ao excesso de auditorias. Hoje, à medida que os data centers de inteligência artificial competem por chips de memória, o mercado de memória flash está gradualmente se transformando em um mercado de vendedores. A Apple, que antes estava acostumada a controlar o ritmo das negociações, também começa a enfrentar a pressão do aumento do poder de barganha dos fornecedores.
A Apple adotou uma estratégia extremamente dura nas negociações de compra de memória flash no passado. Tony Blevins, chefe de compras da Apple na época, era tão conhecido por ser forte e bom em negociações que os fornecedores até lhe deram um apelido de brincadeira. A Apple não apenas exige que os fornecedores forneçam preços competitivos, mas também tenta manter os custos de aquisição tão baixos quanto possível, auditando contas, comparando cotações de concorrentes e controlando a alocação de pedidos de compra.
Uma importante cláusula contratual da Apple exige que os fornecedores de memória flash lhe dêem tratamento de “cliente mais favorecido”, ou seja, não podem vender produtos similares a outros clientes a preços mais baixos. Para confirmar se o fornecedor está cumprindo este acordo, a Apple analisará os livros e registros de transações do fornecedor. Segundo pessoas familiarizadas com o assunto, a Apple audita fornecedores com tanta frequência que Blevins negociou com a empresa de auditoria Deloitte para obter um desconto nas taxas de auditoria semelhante às compras em grandes quantidades.
Esta auditoria não se trata apenas de verificar preços. Ao examinar as informações financeiras e os dados operacionais dos fornecedores, a Apple também pode compreender a produção real da linha de produção, a operação dos equipamentos da fábrica e a pressão operacional dos fornecedores. Munida dessas informações, a equipe de compras da Apple pode determinar quanto o fornecedor precisa de um grande pedido e ajustar sua estratégia de negociação de acordo.
A Apple também utilizou auditorias no passado para descobrir violações de preços por parte dos fornecedores. A Apple recebeu dezenas de milhões de dólares em compensação adicional por meio de arbitragem depois de descobrir que a Micron havia vendido memória flash para outro cliente por um preço mais baixo, disseram pessoas familiarizadas com o assunto. Esses casos também deixam mais claro para os fornecedores que a Apple não só se esforçará por termos favoráveis ao assinar contratos, mas também continuará a monitorá-los durante a execução do contrato.
Durante o processo de negociação, Blevins também criou deliberadamente pressão competitiva. Às vezes, ele faz com que vários fornecedores participem de negociações consecutivas para que equipes de vendas de diferentes empresas tenham a oportunidade de se reunir para intensificar a concorrência entre elas. Os vendedores envolvidos nas negociações precisam até preparar a comida com antecedência, pois a reunião pode durar até depois da meia-noite e o jantar pode não estar disponível durante a reunião. Se a equipa de negociação não conseguir obter termos satisfatórios, também poderá pedir a Blevins que intervenha pessoalmente como forma de pressão.
Por volta de 2015, o conflito entre a Apple e a SanDisk aumentou ainda mais. Na época, a SanDisk rejeitou o pedido da Apple para aumentar a oferta porque a empresa já tinha outros clientes dispostos a pagar preços mais elevados. De acordo com uma pessoa familiarizada com a ligação, Blevins disse a um vendedor da SanDisk que faria com que o CEO da SanDisk, Sanjay Mehrotra, eventualmente tivesse que "ficar de joelhos" para implorar pela cooperação da Apple. . Estas observações reflectiram a forte confiança da equipa de compras da Apple no seu poder de negociação naquela altura.
Mais tarde, a Western Digital adquiriu a SanDisk. À medida que o fornecimento de memória flash diminuiu por volta de 2017, a Western Digital começou a mudar seus métodos de transação com a Apple. Segundo pessoas familiarizadas com o assunto, a empresa exige taxas do Apple Pay para reservar a capacidade de fornecimento de chips de memória flash, mas não promete eventualmente vender um número correspondente de chips para a Apple.
Essa abordagem irritou Blevins. Ele escreveu a data no quadro branco do escritório e circulou-a. Ele também enviou uma foto do quadro branco ao executivo da Western Digital, Mike Cordano, dizendo que procuraria oportunidades para revidar.
A oportunidade se apresentou no ano seguinte. Em 2018, quando os preços das memórias flash caíram, Cordona e outro executivo, Jerry Kagele, foram ao escritório de Blevins com cheques de reembolso na esperança de facilitar o relacionamento. Mas Blevins não desistiu e pediu à Western Digital que prometesse não cobrar taxas semelhantes de reserva de fornecimento. Os dois lados finalmente chegaram a um acordo com um aperto de mão.
A razão pela qual a Apple conseguiu obter vantagem nas negociações no passado está intimamente relacionada à sua enorme escala de compras. Como um dos maiores compradores mundiais de memória flash de consumo, a Apple há muito compra grandes quantidades de chips de memória usados em iPhones, iPads e Macs. Para obter encomendas grandes e estáveis, os fornecedores muitas vezes têm de aceitar preços mais baixos e condições contratuais mais rigorosas.
O negócio de atualização de armazenamento também traz lucros consideráveis para a Apple. De acordo com estimativas da empresa de pesquisa de mercado IDC citadas em relatórios relevantes, aproximadamente 100 milhões de usuários do iPhone compraram modelos de maior capacidade ou atualizações de armazenamento no ano passado. Entre eles, muitos consumidores gastaram US$ 200 para comprar 256 GB adicionais de espaço de armazenamento e alguns pagaram US$ 800 para aumentar a capacidade em até 1,75 TB. Com base na margem de lucro bruto estimada de aproximadamente 85% usada em análises relevantes, a atualização de armazenamento do iPhone por si só pode contribuir com mais de US$ 10 bilhões em lucro bruto. As atualizações de armazenamento para Macs e iPads, bem como a demanda por assinaturas iCloud devido ao espaço insuficiente no dispositivo, expandiram ainda mais a receita da Apple proveniente do negócio de armazenamento.
No entanto, a rápida expansão da indústria da inteligência artificial está a mudar as regras do jogo. A demanda por chips de memória por parte de grandes empresas de computação em nuvem e data centers de inteligência artificial continua a crescer. Eles não estão apenas competindo por memória flash, mas também comprando outros tipos de produtos de memória em grandes quantidades. Muitas vezes, estão dispostos a assinar contratos de longo prazo e a pagar preços mais elevados, de modo que os fornecedores de armazenamento já não sejam tão dependentes de grandes encomendas de fabricantes de produtos eletrónicos de consumo, como a Apple, no passado.
Relatórios relevantes apontaram que o preço da memória flash aumentou significativamente em comparação com o nível de 2023, e os custos de aquisição da Apple também ficaram sob pressão. A Apple espera pagar cerca de US$ 6 bilhões por memória flash em 2025, e os gastos relacionados este ano podem aumentar para cerca de US$ 25 bilhões. À medida que a oferta diminui, as vantagens que a Apple construiu no passado através da concorrência com múltiplos fornecedores, da auditoria dos seus livros e da redução dos preços unitários estão a desgastar-se.
Isso não significa que a Apple tenha perdido seu poder de compra. Suas remessas massivas, relacionamentos de longo prazo e experiência em gerenciamento da cadeia de suprimentos continuam valiosas. No entanto, num ambiente onde a oferta é limitada e as empresas de inteligência artificial estão dispostas a pagar preços mais elevados, tornou-se cada vez mais difícil garantir o preço mais baixo simplesmente confiando na escala de compras e em negociações difíceis.
Para os fornecedores de memória flash, as atuais mudanças no mercado também têm algumas implicações de reversão tardia. No passado, eles tiveram que aceitar a estrita supervisão de preços e as duras condições de compra da Apple; agora, quando as empresas de inteligência artificial se tornam novos compradores fortes, os fornecedores finalmente têm mais opções. A Apple continua sendo um cliente importante, mas não pode mais ditar os termos dos negócios como fazia antes.
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